商旅 SaaS 直面 To C 巨头

直到2014年被 SAP 83亿美金收购，Concur 进入 SAP 的大家族，当时是 SAP 从管理软件厂商向云端转型的初期，这笔收购也成为了 SAP 历史上金额最大的一笔收购。（参阅文章：《十年狂砸700亿美金 SAP 完成史诗般转型》）

IDC 预计：旅游和费用管理软件的市场规模将于2020年达到24.6亿美元。2014年前后，国内出现了多家以商旅和费用管控的 SaaS 创业者。

向左费控 向右人力

“我们一直在做商旅 SaaS 的创业，也一直不被投资人关注，直到 SAP 收购 Concur 前后，国内的投资机构才发现我们。说宝库的美国对标厂商是 Concur ，其实那时我们对 Concur 知之甚少，也是投资人告诉我们之后，我们才开始注意和研究这家企业”。2014年在采访宝库在线的 CEO 王雪松时，他对牛透社的记者这样描述。

宝库在线，于2014年4月1日，完成了1000万美元的 A 轮融资，投资方为宽带资本、亚信联创。又于2015年8月25日，完成了数千万美元的 B 轮融资，投资方经纬中国。

这两笔融资正好分别发生在 SAP 收购 Concur 那年的5个月，以及之后的一年时间内。

2018年，宝库在线被石基收购，改名为石基宝库。宝库创立于2007年，算是国内较早的商旅 SaaS 企业。

随后， 国内出现了易快报、云快报、汇联易、每刻报销、分贝通等一系列的报销主题的 SaaS 创业企业。它们大多以费用报销为入口，提供预算、报表、差旅、发票、记账等服务。

2018年，沉寂近2年的 SaaS突然又迸发出活力。

要知道从2016年下半年到2018年，这两年里，很多投资人都处于观望状态，紧捂着口袋看行业的下一步发展，直到腾讯和百度相继调整架构之后， To B 市场才又“活过来”。我们一直称之为“巨头带节奏”。

在那之后，多家以财税为主题的厂商拿到了大笔融资，其中有易快报、云帐房和慧算账。紧接着，人力资源主题的 SaaS 厂商也相继拿到了融资，其中有易路软件、薪人薪事、喔趣和盖雅工场。这些投资里，也相继出现了国内和国外大基金的身影，高瓴资本和老虎基金频频登场。

这两个主题相继火热的背后，其实是财税政策的收紧和调整，合规变成了刚需，从而推动了财税领域 SaaS 的爆发；财税政策收紧和国际贸易两层压力之下，企业的人力成本居高不下，企业会采用人力资源 SaaS 来精细化管理人力，以提升员工的效率。

为何文章谈商旅 SaaS 却提到了财税和人力两个领域，那是因为商旅 SaaS 一端连着费用，一端连着人力。

在 Concur 的官网上有这样一段话：

国内的差旅 SaaS 通常都解决了以上的五个难题。

To C 闯入 To B 领地

“To C 和 To B 的边界正在模糊化”，这在几年前都已经谈过了。边界的消失，导致本来并无太大关联的 To C 和 To B 正在产生越来越多的竞合关系，这个现象大概率发生在 B2B2C 领域，能够直接触达 C 端用户使得两者产生竞争。

这一现象，最早显现在餐饮 SaaS 领域。美团和二维火的竞争就是缘于 To C 和 To B 在点餐支付层面的竞争，导致美团从 C 端直接进军 B 端。（参阅文章：《从 To C 到 To B ，美团已兵临城下》）

在商旅 SaaS 领域同样也出现了这样的态势。携程、阿里、滴滴，三家本来是做消费级市场的互联网公司，分别推出了携程商旅、阿里商旅和滴滴企业版。

这背后的原因看似：一是消费市场的格局之争初定，二是企业端的商旅市场让互联网公司不得不提前布局。

而这，才是商旅 SaaS 市场 To C 和 To B 白热化竞争背后原因。

能力、通道还是工具？

2018年，崔牛会帮一家上市公司做 SaaS 选型，其中就有一家 SaaS 商旅的创业公司参加了选型会。选型方企业 CIO 的话让人印象深刻，在那家商旅 SaaS 讲完自己的方案之后，CIO 说：“我们企业已经有了成熟的费控管理体系和应用系统，我只看到了你产品里对接外部资源的能力，这块资源我是需要的。”

CIO 的话很直接，他说的资源就是对接各平台的能力，但是却从企业需求的角度把商旅 SaaS 领域分成了几类。

一个是提供能力输出型 SaaS，比如滴滴企业版，有优质的场景化企业用车服务，这类能力直接进入接口，可以直接与企业的信息系统对接，也可以直接与通道商对接，目标是把自己内化于无形；

把出行服务一点打透，并把用车的场景挖掘出来，以提供自身的底层能力。

从目前看，滴滴企业版已经服务了30万家企业，服务用户超过了1700万人。

二是通道型 SaaS，比如携程商旅、阿里商旅，他本身并没有酒店、机票、车辆资源，而是通过接口整合了各种资源，提供给企业使用；

三是管理工具类 SaaS，这类企业则是提供了完整的费控管理体系，商旅只是其中的一部分，解决企业费用管理的问题。

管理的范畴有大有小，能力输出型SaaS其实也有资源管理的能力，范畴较多基于他们自己提供的场景服务。比如滴滴企业版，在发票、数据、合规等方面已经具备较好的出行管理能力，同时仍然会跟第三类管理工具打通，与企业进行对接。

其实，还有一类厂商值得一提，有点类似于通道之上的通道。这类产品把自己定义为企业钱包，把各类商务场景的资源（酒店、机器、用餐、外卖、出行）一站式整合，并给企业提供一张票，让企业告别报销。类似在各大平台构建了一个新的针对商家和人群的平台。

小结

在能够触碰到 C 端的领域里，创业者未来都有可能面临原本盘踞 C 端互联网巨头和新兴互联网创业者的竞争。 这与 C 端是否连着支付无关，某种意义上是一场抢占入口的战争。

协同领域钉钉、企业微信和飞书的进入，餐饮领域美团的进入，商旅领域携程、阿里和滴滴的进入，甚至在互联网招聘领域互联网公司向 B 端的渗透。

在可见的未来里， To B 可能会开始面对 To C 携流量的降维攻击，那 To B 用一招“懂行业”，能完成逆袭吗？