汇源危矣，尚能饭否？

出品 | © 子弹财经

作者 | © 尹太白

汇源果汁创始人朱新礼终于可以喘口气了。

4月27日晚间，汇源果汁发布公告称，将与天地壹号、广州和智达成合作，成立合资企业，共同拓展果汁饮料市场。

天地壹号以现金方式向合资公司出资人民币36亿元，占股60%，汇源果汁以资产出资方式向合资公司出资24亿元，其中包括汇源果汁商标。

合资公司成立后，还会拿出30亿用于购买汇源果汁的资产、股权和渠道。而汇源则向天地壹号及合资企业提供果浆、浓缩果汁及代加工生产服务。

这也就意味着，如果合作方案最终顺利落实，汇源将从一家全产业饮料企业转变成原料供应商。

陷入泥潭的困兽

2007年2月23日，汇源成功登陆港交所，筹集资金24亿港元，创下了最大规模的IPO纪录，上市当日，汇源股价涨幅达到66%，市值一度超过313亿港元。

但留给汇源和朱新礼的高光时刻并没有多长久。

拐点发生在2008年上半年，汇源销售额和毛利这两个关键指标第一次出现负增长：上半年销售额12.94亿元，同比下滑5.2%，而毛利下跌得更惨，直接从5.03亿元下滑至3.67亿元，跌幅达到20%以上。

从2005年到2008年，朱新礼相继投资20多亿建设了十余家新工厂，并且积极布局产业链上下游，接连展开并购。

虽然汇源一直在疯狂购买资产，但在做大规模的同时，业务却迟迟没有做强。

当时有媒体发布了一份调查报告，称汇源新增和并购的工厂的产能其实很低，2014年，汇源在全国拥有48家工厂，然而产能使用率却不足30%，也就是说，每年的土地使用权、设备的投入和损耗等高昂的成本，一直在吞噬着汇源的利润，这直接导致资产负债率居高不下。

市场越做越大，但盈收却连年亏损，朱新礼的头发也一天白过一天。

根据未审计的财报数据显示，汇源果汁在2017年的净利润只有1.35亿，利息支出超过5.46亿元，负债高达114亿元，为历年来负债最高峰。

利息是净利润的4倍，这意味着即使拼命挣上四年的钱，也仅仅才能还上得起一年的利息。

2018年4月，汇源最终被港交所勒令停牌。

与家喻户晓的汇源果汁相比，天地壹号只是一家新三板上市的地方饮料公司，2018年营收仅为21.17亿元，市场主要位于华南地区。

无论是从市场份额还是消费者认知程度上来看，汇源“卖身”天地壹号都是件不可思议的事情，但与其说“卖身”，倒不如说朱新礼更希望将汇源这个沉重的包袱甩出去。

对于已经67岁的朱新礼而言，负债累累的汇源就像是一头陷入泥潭中的困兽，只要能把汇源捞出泥潭，至于是谁捞的，他并不是太在意。

农民朱新礼

相较于全国知名企业家，农民出身的朱新礼偏爱种地，他时常以农民自居，最大的愿望也是发展和壮大农业经济。

早年间，这种对于农业经济的执念确实让朱新礼收获了很多成就。

1992年，朱新礼40岁，是山东省沂源县外经委副主任，他受人尊重，家庭美满，生活也颇为滋润。

这年春天，改革开放的春风席卷而来，朱新礼越来越按捺不住自己的野心，左思右想，于是做出了一个大胆的决定。

朱新礼不顾家人的反对和领导的挽留，辞去公职，并主动请缨，下海拯救一个亏损千万的罐头厂。

这在旁人看来纯属“吃饱了撑的”，但朱新礼不以为然。

后来，他将将罐头厂更名为山东淄博汇源食品有限公司，这也是汇源的前身。

朱新礼并没有忘记自己心心念念的大农业梦，两年后，他亲自带领队伍到了北京，创办了北京汇源食品饮料有限公司，开启了农业种植上游领域的布局。

想来也是天道酬勤，朱新礼凡事亲力亲为，白天兼顾管理和种地，时不时也客串下销售，晚上还要跑到车间当工人，一刻也不停歇。

第一批浓缩苹果汁成功生产出来以后，朱新礼单枪匹马带着样品去德国参加食品展，为汇源争取到了价值500万美元的大订单。

尝到甜头的朱新礼继续采用补偿贸易的方法，先买入外国人的设备，然后再加工产品卖给外国人，去挣外国人的钱。

有了这个经验，朱新礼如法炮制，先后将浓缩果汁卖到了30多个国家和地区。

到了2008年，56岁的朱新礼把汇源从一家已经倒闭的小罐头厂，硬生生做成了中国最大的果汁生产企业，总资产超过100亿。这一年，也是他苦心经营汇源的第16个年头。

对于朱新礼来说，事业上的功成名就并没有引起他太大的兴趣，反而是每当看到农民们来到汇源，卖完水果，数着钱回家的情景让他深感欣慰。

一直以来，朱新礼都将帮助中国更多农村实现规模化、科技化与品牌化经营作为毕生的目标。

根据汇源官网显示，汇源创立以来的27年间，朱新礼已经在全国13个省市自治区，共规划建设了19个农业产业化园区，形成了种植、养殖、商贸物流、加工、现代农业体验、旅游观光、休闲度假、养生为一体的全产业链布局。

然而前提投资巨大且回报周期长的农业全产业链建设显然为汇源带来了一个致命的副作用：缺钱。

朱新礼也是个聪明人，他深知自己在渠道和销售上的短板，可能无法领导汇源突破瓶颈期，与此同时，如履薄冰的创业经历也让素来向往田园和远方的朱新礼萌生了隐退的念头。

他曾不止一次在媒体面前抱怨道：“做汇源确确实实是辛苦，没有比这更辛苦的事了，16年来我就没有休过一个星期天，每年除夕夜都是在车间和员工们一起度过。”

也就是这一年，朱新礼终于等来了一个绝佳的隐退机会。

混乱的10年

朱新礼累了，他一心想把汇源卖给可口可乐。

在当时，汇源的业务板块主要分为三部分：汇源农业（种植、养殖、现代化农业），汇源果业（加工苹果桃梨等各种果浆、浓缩汁产品）和汇源果汁（200多条世界先进的水果加工和罐装生产线）。

比起汇源果汁，朱新礼其实更中意上游汇源农业和中游汇源果业。

他当时的想法是，把渠道和销售丢给可口可乐运作，自己转向一直想做的种植及加工，这样一来，汇源的果浆和浓缩汁将是可口可乐全球唯一的供应商。

朱新礼看得很明白，如果可口可乐成功收购汇源，那自己也能跟着进入到世界上170多个国家和地区。

“靠我自己做是很难的，10年，甚至一辈子我都打不进这170多个国家。”

此时汇源的毛利和销售都已出现了负增长，这次收购，也被朱新礼视为是将汇源带出瓶颈期的绝好契机，而且还能扩大海外市场，走向国际舞台，简直是一箭双雕。

可口可乐方面对于收购汇源也是表现出了极大的诚意和兴趣，甚至开出179.2亿港元的高溢价价码。

在当时，这是可口可乐122年历史中的第二大收购案，也是我国最大的一笔外资收购内资企业控股权的交易。

外界盛传，一旦可口可乐掌控汇源果汁，将在行业内形成垄断，国内现有果饮品牌势必重新洗牌。

一时间，“卖国”、“丢人现眼”、“痛惜”等评价不绝于耳，在央视的一项调查中，有高达83%的民众持坚决反对的态度。

收购案激起舆情波澜，很快引来了商务部反垄断局的调查。

2009年春节前后，可口可乐已经开始为汇源筹划经营班子，为了配合可口可乐的任命，部分汇源高管离职，而朱新礼也已做了很多前期准备工作，他在湖北、安徽、山东等地建设了水果加工基地，将重心开始向上游的汇源农业倾斜。

在经过近200天的漫长等待后，商务部于2009年3月18日宣布，禁止可口可乐收购汇源。原本以为板上钉钉的交易，最终还是被否决了。

为了配合可口可乐的收购，本就不擅长渠道和销售的朱新礼毫不犹豫地砍掉了16年来建立的销售体系，裁撤商超渠道、省级经理以及大量基层销售——他一心只想把销售业务全部交给资金雄厚、渠道广阔的可口可乐。

然而这意料之外的结果，让朱新礼眼前一暗，欲哭无泪。16年的成果想要一朝重新建立起来，比登天还难，汇源果汁的销售体系在收购中元气大伤，直到很多年后也没能恢复过来。

可口可乐收购汇源方案流产，成了汇源由盛而衰的转折点。

无奈之下，朱新礼不得不撤回了部分上游农业基地的投资，全面暂停尚未开建的项目，并重新建立销售团队和销售渠道。

2009年，汇源业绩首次出现亏损，净利润为-0.99亿元，从此一蹶不振。

接下来的10年，朱新礼也还是没有放弃自己的大农业梦。

他在全国陆续规划和建设了19个农业产业化园区项目，这些项目北至黑龙江伊春、虎林，南至云南普洱、海南陵水，西到新疆布尔津，东到吉林柳河县，纵贯南北，横跨东西。

其中，在湖北钟祥规划并建设了汇源目前最大的生态绿色产业园，投资规模高达142亿元。

对厂房设备、土地使用权等生产资料投资过大，净利率反而持续呈现巨额亏损状态，这在很大程度上直接拖垮了汇源的现金流。

2018年3月29日，汇源果汁发布公告称，承认一起公司的违规贷款。

从2017年8月15日至2018年3月29日期间，汇源向北京汇源饮料提供了42.75亿元短期贷款，以便帮助其应对临时营运资金需要或还债。

而这个北京汇源饮料，正是朱新礼大农业梦版图中的核心控股公司。

汇源借给北京汇源饮料42.75亿元，乍一看似乎只是自家事，没什么问题。可事实却是，北京汇源饮料并非上市公司的组成部分，且实际控股人还是朱新礼，可以说是实实在在的关联交易。

根据港交所规定，由于授予北京汇源饮料的贷款总金额，已经超过资产比率的8%，需要进行相关披露，蹊跷的是，这笔借款并没有被及时披露，也没有经过董事会批准，而是纯属朱新礼的个人行为。

虽然贷款已经归还，汇源也收取了1.5亿元的利息，但汇源仍被勒令停牌。

此外，港交所还对汇源复牌附加了相关条件，要求对相关贷款进行发证调查、公布调查结果，并采取合适的补救措施。

如果汇源果汁不能在2020年1月31日前达成所有复牌条件，港交所将展开取消汇源上市地位的程序。

尚能饭否？

投入巨资大打央视广告、家族式管理混乱导致高层动荡被指是导致汇源市场份额缩减和跌落神坛的两大根本原因。

根据欧睿国际对果汁行业调查后的数据显示，在100%果汁这一项中，汇源的市占率仍为第一，但占比正加速在下滑。

对比汇源果汁2016和2017年上半年年报数据，汇源销量的市场份额从2016年的53.4%下滑至2017年上半年的45.8%，零售额的市场份额则从44.2%下滑至37.5%。

实际上，汇源真实的状况可能远比表现出来的更加恶劣。

随着天地壹号入局，朱新礼终于可以把头疼的渠道和销售丢给对方，这对于当下的汇源来说，可能是最好的选择了。

扛起改革汇源大旗的天地壹号虽然只是一家地方性饮料企业，但并非弱鸡，从数据上看，天地壹号2018年收入为21.17亿，净利润3.4亿元，规模不大，但增长速度不容小觑。

最关键的是，天地壹号在渠道和销售上有着丰富的经验，极有可能给汇源果汁带来转机，汇源也完全可以发挥在上游和产业链建设上的优势，不必再负担销售的压力。

盘活汇源果汁，天地壹号任重道远，汇源崛起，也依旧有很大的希望。

结语

早年因为贫穷而离开农村的朱新礼，如今依旧习惯住在远郊，他不常到顺义的公司总部，偶尔也出国考察农业项目。

直到今天，朱新礼依旧在追梦的路上。

这几年，他在法国陆续收购了10多家酒庄，他想着学学人家的酿造技术，然后回山东葡萄园自己酿酒。

或许对于朱新礼而言，被可口可收购还是被天地壹号收购的区别并不大，他只是觉得有些遗憾，但同时又感觉很知足。

“我是一个土生土长的农村人，能够让可口可乐这样的公司去买你的企业，中国没有第二家企业做得到，这就足够了，这就肯定了我们的价值。”