金山办公：打破边界，创造互联网软件服务的新样本

过去一周，IPO观察栏目组结合金山办公招股书、上交所问询材料及媒体公开报道等，对金山办公的商业模式、业务布局等进行了详细的剖析，呈现如下。

“三轮”驱动变现，个人订阅服务收入高速增长

“金山办公是一家扎根于互联网的，有广泛用户基础的软件服务公司”，金山办公CEO葛珂曾对媒体这样介绍公司的定位。

葛珂的回答是有根据的，从金山办公招股书中披露的经营数据可以得到印证。

招股书显示，2016-2018年，金山办公分别实现营收5.42亿元、7.53亿元、11.30亿元，实现净利润1.30亿元、2.14亿元、3.11亿元。其中，2017年、2018年营收分别较上年同期增长38.84%、49.97%，净利润同比增长为64.97%、44.94%。

从营收结构来看，金山办公的盈利模式有3种，分别是办公软件产品使用授权、互联网广告推广服务、办公服务订阅。

其中，软件授权服务包括数量授权、场地授权两种方式。对于中小型机构客户，通常采用数量授权方式，按照授权数量收费；对于大型客户，通常采用场地授权方式，在合同约定期间（通常1-5年），针对整个场地收取授权使用费用，不限装机数量。

互联网广告推广服务主要是针对C端用户，采取的是“免费产品+广告”的方式。

办公服务订阅包括个人订阅业务和机构订阅业务。人订阅业务可以细分为WPS会员、WPS超级会员、稻壳儿会员等3类，主要为C端用户提供诸如个人云文档、稻壳云模板、文档转换、文档修复、文档美化等增值服务；机构订阅业务为相对标准化的WPS+云办公服务套餐，主要为B端用户提供线技术支持、现场技术支持、软件升级、培训等，服务期限为1年。

金山办公产品与服务收费标准

招股书显示，2018年，这3大盈利模式的收入分别为3.56亿元、3.81亿元、3.93亿元，占总营收的比例分别为31.49%、33.75%、34.76%。

金山办公主营业务收入结构。来源：招股书，渤海证券整理

互联网广告推广服务是在2011年推出的，是金山办公实现C端变现的初期途径，从招股书披露的数据来看，这一块的收入一直是平稳增长，但占总营收的份额在不断下降。

相比于广告推广服务，办公服务订阅起步较晚，但增速特别快。到2018年，这一块产生的收入已经占到总营收的三分之一；截止2019年一季度，占比超过了45%。

招股书显示，2014-2018年，金山办公WPS个人订阅服务收入由0.03亿元猛增到3.70亿元，复合年均增长率（CAGR）高达惊人的240%。截至2018年底，付费用户月活数达481.17万，个人用户订阅收入占WPS办公服务订阅收入比例达到了93.6%。

海通证券计算机行业分析师郑宏达认为，WPS订阅增值服务的功能强大，且性价比超高，加上原本庞大的用户基数，使其收入实现高速增长。

金山办公月活付费用户数及占比。来源：招股书，渤海证券整理

针对C端用户，金山办公WPS开发了多种多样的应用场景。比如，每年的毕业季，稻壳儿上的论文模版会被大量调用；年终时候，各种工作总结的模板最受上班一族欢迎；春节前后的跳槽高峰，稻壳儿上简历模板的使用最为频繁……不只是在办公场合，文档处理正逐渐融入到用户的日常生活之中。

事实上，在移动互联网时代，WPS不再是一个单纯的软件工具，而是一个提供办公服务的互联网平台，一个连接了海量用户的渠道。通过这个平台/渠道，WPS不仅能向用户推送广告，还能将办公周边的各种应用、服务等售卖给用户。

从WPS产品端可以看到，除了稻壳儿云模板、文档转换、文档修复等产品或服务，WPS还能提供范文、范文、商业数据等。有互联网观察人士指出，WPS日均使用时长较长，而且用户生命周期很长，从小学、大学，到进入社会了上班都会用到WPS工具，随着应用场景的不断积累，WPS能提供的产品或服务也会越来越丰富。

用服务撬动B端市场

对于WPS目前的三种盈利模式，互联网广告推广服务有望继续保持平稳增长，毕竟用户基数在持续增长，但占总营收的份额大概率会不断下降。在招股书中，金山办公表示将根据用户应用场景精准推送特色应用，由此看来，未来WPS会持续优化产品体验，给用户推送的广告会更加精准和有针对性。

另外，前面已经分析过，办公服务订阅在C端市场盈利潜力巨大。那我们来看看，面向B端用户的软件产品使用授权这块的发展前景会如何呢？

渤海证券计算机行业分析师王洪磊认为，在中国大力推进软硬件自主可控的大背景下，金山办公有望在国内的党政军客户中取得突破，其B端市场业务或将再次崛起。

事实上，此前多年WPS的使用授权收入主要来自于政府部门和大型企业，以场地授权为主。但在未来，伴随中国云市场的成熟，金山办公正在快速推进围绕以WPS+云文档为核心的业务布局，使得其在企业级市场的业务从单纯的端的授权向服务转型。金山办公在给企业级客户的服务手册显示，WPS+云办公等于是基于云的企业文档一站式解决方案，可以给企业提供报考云服务、云文档、文档安全等众多SaaS服务，也就是产品从端向服务在转。

有业内人士指出，中国的企业级服务市场，有一大批初创SaaS公司，但能做大的很少，究其原因就在于大部分类似公司缺乏获客能力，很难触达到各行各业的头部企业。

金山办公的招股书显示，在企业级市场，《财富》杂志披露的“世界500强”中的120家中国企业，WPS已服务69家，比例达57.50%；国内96家央企中，WPS服务的客户已达82家，比例达85.41%；特别在金融行业，全国五大国有商业银行，以及12家全国性股份制商业银行中有11家，均为WPS的客户。

凭借庞大的用户基数，以及在B端市场的深耕，WPS在C端+B端双轮驱动变现的路上高速发展。

从“免费产品+广告”到办公服务订阅，从软件产品使用授权到SaaS服务，显然，与PC时代靠售卖软件License盈利的模式相比，金山办公的商业模式完全是一种基于互联网思路的全新打法。

大多数用户总是习惯将WPS与微软Office做对比，其实除了在文档处理等浅层的产品形态、功能方面的一些相似点，长远来看，WPS与微软Office的发展方向差异巨大。

显然，金山办公正在沿着办公服务化的道路快速前行，依据“瘦终端+云服务”的架构，WPS 产品成功覆盖所有终端，并且用户在任何端都可以轻松下载和安装，甚至仅需浏览器也可以使用WPS。与此同时，针对诸如商务、外出、学校、家庭等众多非典型传统办公场景的增值服务，极大地拓展办公服务的想象空间。而这，正是金山办公多年持续扎根中国市场，基于中国广泛用户群体和互联网环境所探出的独特商业模式。

将云和AI纳入办公行业的底层系统

2018年，金山办公在其“未来办公”大会上宣布，“多屏、云、内容、AI”将成为未来办公四大件。多屏指的是金山办公的产品横跨从Windows、macOS、Linux到Android、iOS和Web Office，内容指的是稻壳儿办公内容素材平台，那么，云和AI呢？

和众多将云计算、大数据、AI等前沿技术作为技术和功能性突破不同，金山办公发力云和AI，颇有几分打造底层系统的意味。实际上，早在两年前，金山办公就已将云和人工智能作为WPS的主攻方向。

从2012年开始，金山办公在云领域实现的第一个核心功能是WPS云文档，可通过一个账号管理所有文档。随后，经过多次创新演变，WPS云逐渐演化成相互协作的平台，一个交流的工具，已经渗透在所有端，包括微信小程序、、桌面、浏览器、APP端等。

2016年底，WPS发布了WPS+云协作办公解决方案，通过打通不同的场景、终端和产品，让办公摆脱了“本地”的限制，所有文档都储存在云端，完全不占用电脑和手机内存。想象一下这样的场景，团队成员共同完成一份文档的撰写和编辑，每位成员的编辑过程不仅清晰可见，而且所有版本都会实时自动保存。

除了能共同编辑文档，WPS+云办公还能根据为多个用户创建聊天群组，群组成员除了可在群组里直接发起群聊外，还能发起一对一私聊，一边沟通一边记录，一举两得。

WPS+云办公的出现，让金山办公发现，在原有头部大客户之外，其有可能开始打开中国广阔的中小企业办公服务市场。公开资料显示，WPS的使用授权收入主要来自于政府部门和大型企业，此前中小企业的付费意愿并不强。而WPS+云办公的一大优势在于，其能够在个人付费和B端（主要是大公司）付费之外，推出群组付费。事实上，从个人付费、群组付费到B端付费，这让金山办公打通了从个人用户到中小企业用户，再到大企业用户的全部变现通道。

另外，WPS的产品形态也逐渐云化。2018年，金山办公COO章庆元在描述WPS Office 2019时说，“我们的产品端特别轻，PC安装包只有100兆左右，移动端安装包只有二三十兆，我们把基础产品端做的尽可能轻，把重的东西放在云端服务化。我们也不再宣传打击盗版，因为我们的重心在于服务。”金山办公去年推出的金山文档 ，不仅支持多人实时讨论、共同编辑、多人分享等功能，还实现了云端和桌面的统一，做到云端协作与本地无缝衔接。

而在云服务之外，AI技术也是金山办公布局的重要方向。考虑到AI的关键技术自然语言识别（NLP）天然与金山办公作为语言输出和创作平台紧密相关，金山办公似乎笃信未来人工智能将不再是新技术，而更像是所有互联网、软件、信息化服务最根本性的工具之一，是基础性的，就像网页一样是基础性构建。

在传统办公领域，办公的最大痛点之一就是如何提升效率，降低文档编辑的枯燥感，而AI技术的智能化操作能极大代替依靠人力的众多繁琐操作，让未来办公真正“解放人力”。2018年7月，WPS推出AI办公助手。WPS AI办公助手能够帮助用户定位错字和措辞，并且自动修正。此外，WPS AI办公助手还可进行智能写作、智能图文排版、一键美化PPT等。

业内专家指出，一般工具型软件存在三个发展阶段。第一阶段突出的是“我能”，重点在于工具能做什么；第二阶段着眼服务，强调的是“你能”，工作能为用户提供什么帮助；第三阶段则是借助以人工智能为代表的技术，对服务实施改造，实现“我们都能”的状态，而这显然与金山办公一直在提倡的“简单创造不简单”理念不谋而合。

科创板的“硬科技”代表

值得一提的是，梳理截至9月底前在科创板上市的28家公司半年报数据发现，今年上半年，研发费用占营业收入比例的中位数为10.30%；最高的是虹软科技，为33.74%。由此来看金山办公，其在2016-2018年的研发费用分别为2.14亿元、2.66亿元、4.28亿元，占营业收入的比例分别为39.43%、35.31%、37.85%，持续处在高位水平。

2019年9月底，金山办公在回复上市委会议的问询时透露，2019年上半年的研发费较用2018年同期增加1.16亿元，研发人员数量较去年同期增长48.24%。很明显，今年上半年，金山办公的研发投入继续大幅增长。

另外，从研发技术人员的占比来看，截止2019年3月，金山办公共有技术人员1410名，占员工总数的比例为71.50%，在科创板公司中居于前列。截至2018年底，金山办公已拥有专利164项，受理发明专利超过400项（含已授权专利）。同时，金山办公目前正在承担多项目国家及省市重大专项，项目研制和实施过程中不断积累跨平台、云存储、协作办公等多方面的关键技术，会进一步形成技术成果。

安信证券计算机行业分析师胡又文指出，金山办公近3年的研发费用远高于可比公司平均水平，是非常优质的“硬科技”标的。此外，WPS已全面支持龙芯、飞腾、兆芯、申威等国产芯片，满足（B端）客户对自主可控的需求。

显然，作为科创板上市公司，金山办公的“科创”含金量成色十足。翻看金山办公的招股书，此次上市募集的资金几乎全部投向了技术研发类项目，比如WPS Office办公软件研发升级、办公领域人工智能基础研发中心建设、办公产品互联网云服务等，这也表明了金山办公对核心技术研发的重视。

而这，也反映了监管层对科创板公司的一种期待：既符合国家战略、坚持自主核心技术研发并掌握自主知识产权，同时又能聚焦主业，自立自强，不断创新。

结语

纵观金山办公31年的发展历程，它经历了辉煌，低谷，如今开始强势复兴，经历可谓非常曲折。

那么，具备足够发展典型性和产业前瞻性的金山办公，会借科创板的东风开启一段怎样的新故事，不妨拭目以待。